Organización de la fuerza de Ventas. Comentado por Yamal Ahomed Ch.

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Organizar es diseñar el organigrama o la estructura de ventas al servicio de los objetivos, es decir, diseñar las relaciones entre la fuerza de ventas.Consiste en el diseño de la estrategia comercial  aplicar por el equipo de ventas para conseguir los objetivos marcados en las políticas de la empresa

Aspectos fundamentales

•         Estudio de las necesidades reales y potenciales, y de las características del producto/servicio comercializado. ¿Qué vendo? ¿A quién vendo?

•         Fijar el nivel de calidad del servicio a los clientes e identificar los recursos humanos que mejor se adapten a la acción de venta establecida ¿Cómo quiero salir a vender?. Para diseñar los parámetros de calidad debo fijar antes los niveles de servicio al cliente y el tipo de vendedor que quiero acorde con ese nivel.
•         Delimitar el plan de actividad a partir del número de clientes y de potenciales clientes, frecuencia de visitas, media de visitas por vendedor y día y número de días de venta al año. Esta etapa es la consecuencia de las dos anteriores

CRITERIOS PARA DISEÑAR LA ORGANIZACIÓN DE FUERZA DE VENTAS

•       La Organización se define en función de la naturaleza del trabajo a realiza

•       No existe estructuras en sí mismas, cada empresa tiene que ajustar a sus circunstancias particulares.

•         La implantación o reconversión de una organi-zación debe ser objeto de una progresiva evolución.

•        Cada organización debe proporcionar la máxima estabilidad, continuidad y rentabilidad durante la vigencia del plan comercial en curso. Es decir, la organización tiene que ir cambiando según las necesidades del mercado, pero tiene que ser estable por lo menos durante ese año

•         La proporción del personal dentro de la organización debe depender de su dimensión, de su mercado y del tipo de producto/servicio que comercializa.

ELEMENTOS

•         Medios financieros.•         Números de talleres/fábricas.
•         Situación y costo mano de obra.
•         Planes de expansión.
•         Naturaleza de la competencia
•         Métodos de ventas.
•         Servicio de la empresa.

Métodos de gestión.

•         Posibilidades de Promoción.•         Eficacia/rendimiento de la misma
•         Integrantes de la Organización
•         Esta claro que a mayor cobertura, mayor organización comercial.
•         A mayor peso específico del área de comercial mayor organización comercial
•         La estructura de ventas debe ser piramidal.
•         Este es el caso más completo, ya que la mayoría de las empresas,  suprimen al director regional/zonal y al supervisor de equipo, quedando únicamente 3 escalones. 

Debemos tener en cuenta dos cosas:

•         La organización vertical es para saber cuantos escalones se va tener.•         La organización horizontal es cuantas personas se va tener en cada escalón.
•         La Organización de ventas sabe estar estructurada tanto vertical como horizontalmente.
•         La estructura organizativa vertical define claramente los puestos directivos de la empresa y sus actividades especificadas de dirección de ventas.
•         La forma más común  de estructura organizativa vertical en las empresas de tipo medio y grande, es la organización de línea y staff en la que varias actividades de dirección la realizan especialistas individuales del equipo directivo. Es decir ¿cuántos escalones vamos a tener
•         La organización horizontal se refiere a cómo se dividen las actividades específicas de venta entre los diversos miembros del personal de ventas. ¿vendedores propios o comisionistas?, ¿una fuerza de venta o varias?, ¿por quién deben ser atendidas las grandes cuentas
•         Si cada zona es grande, el delegado de zona necesita mandos intermedios que se ocupen de la actividad de venta (Jefe de ventas)
•         Y si de ellos dependen muchos subordinados aparecen los supervisores de equipo, delque dependerán 4 o 5 vendedores.