Qué es liderazgo? Comentado Por Julliana Del Rio S.

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Qué es el liderazgo?

En simples palabras, liderazgo es lograr que otros hagan lo que tienen que hacer con ganas.

Liderazgo es un proceso de influencia, en las actividades de individuos o grupos, para el logro de metas comunes, en situaciones determinadas.

Un líder pone la dirección, da la guía, y ayuda a motivar a las personas para lograr los objetivos y metas trazadas.  Podemos encontrar líderes en los negocios, en los gobiernos, en unidades vecinales y en todo tipo de organizaciones.

Existen muchas definiciones sobre el liderazgo, aún hoy los investigadores no logran ponerse de acuerdo sobre este tema. En los aspectos en los que si existe acuerdo es en que el liderazgo incluye un proceso de influencia. Por tanto lo podemos definir como la capacidad de influir en un grupo para que logren sus metas trazadas.

            No Confundir

•          No se debe confundir, líder y gerente no son lo mismo mientras que los líderes adoptan una actitud activa y personal, los gerentes adoptan más bien una actitud paciente e impersonal hacia el logro de la metas.

•          Además se encuentra que los líderes por lo general realizan su trabajo en posiciones riesgosas que con frecuencia ellos mismos buscan, los gerentes en cambio ven al trabajo como un proceso, que contiene combinaciones de gente e ideas que interactúan para definir las estrategias y tomar decisiones.

         Otros investigadores proponen que las diferencias entre líderes y gerentes se deben al hecho que la gerencia se encuentra relacionada con la superación de la complejidad.

•          Un Líder...

•          Sabe quién es.

•          Conoce sus fortalezas y debilidades.

•          Sabe cómo desplegar sus fuerzas y cómo compensar sus flaquezas.

•          Sabe lo que quiere y porqué lo quiere.

•           Sabe cómo comunicarse con los  demás para ganar  su cooperación y apoyo.

     

            Un Líder...Nace o se Hace?

Se pueden desarrollar habilidades para volverse un líder eficaz si se lo propone.

Nuestra propia imagen de quiénes somos está marcada por nuestras experiencias, percepciones, interacciones con otras personas. El primer paso para llegar a ser líder es encontrar cómo verdaderamente somos y cómo esto afecta nuestra habilidad para dirigir a otros

Cada uno puede convertirse en líder a través de disciplina, paciencia y  aprendizaje.

Es necesario comparar al líder con la situación. Fiedler ha identificado tres dimensiones de contingencia, que son:

1. Relaciones líder- miembro: El grado de credibilidad, confianza y respeto que los subordinados tienen con su líder.

2. Estructura de la tarea: El grado en el cual la tarea del puesto implica procedimientos.

3. Posición de poder: El grado de influencia que un líder tiene sobre las variables de poder como las contrataciones, los despidos, la disciplina, los ascensos y los incrementos de salario.

Atributos de un Líder Eficaz.

Visión. Saben lo que quieren. Tienen la fuerza de carácter para seguir sus objetivos ante la oposición y a pesar de los fracasos. Establecen metas realistas que se pueden lograr.

Pasión. Creen apasionadamente en sus metas. Aman lo que hacen con pasión.

Integridad. Saben quiénes son. Son conscientes de sus debilidades. Sólo prometen lo que pueden hacer. Ganan la confianza de sus seguidores y actúan en nombre de ellos.

Curiosidad. Siempre desean aprender algo. Averiguan lo que se necesita conocer para  alcanzar sus metas.

Riesgo. Toma riesgos calculadamente cuando es necesario para lograr los objetivos.

Atributos

Dedicación. Se dedica a su cargo. Trabaja  asiduamente en nombre de lo que hace. Se da completamente a la tarea en todo momento.

Carisma. Es el atributo más difícil de cultivar. Representa madurez, respeto, compasión, sentido del humor, y aprecio sincero a las demás personas.

Otros atributos : Ambición y energía, el deseo  de dirigir, la honestidad e integridad,  la seguridad en uno mismo, la inteligencia y el conocimiento  relevante sobre el trabajo.

Organización de la fuerza de Ventas. Comentado por Yamal Ahomed Ch.

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Organizar es diseñar el organigrama o la estructura de ventas al servicio de los objetivos, es decir, diseñar las relaciones entre la fuerza de ventas.Consiste en el diseño de la estrategia comercial  aplicar por el equipo de ventas para conseguir los objetivos marcados en las políticas de la empresa

Aspectos fundamentales

•         Estudio de las necesidades reales y potenciales, y de las características del producto/servicio comercializado. ¿Qué vendo? ¿A quién vendo?

•         Fijar el nivel de calidad del servicio a los clientes e identificar los recursos humanos que mejor se adapten a la acción de venta establecida ¿Cómo quiero salir a vender?. Para diseñar los parámetros de calidad debo fijar antes los niveles de servicio al cliente y el tipo de vendedor que quiero acorde con ese nivel.
•         Delimitar el plan de actividad a partir del número de clientes y de potenciales clientes, frecuencia de visitas, media de visitas por vendedor y día y número de días de venta al año. Esta etapa es la consecuencia de las dos anteriores

CRITERIOS PARA DISEÑAR LA ORGANIZACIÓN DE FUERZA DE VENTAS

•       La Organización se define en función de la naturaleza del trabajo a realiza

•       No existe estructuras en sí mismas, cada empresa tiene que ajustar a sus circunstancias particulares.

•         La implantación o reconversión de una organi-zación debe ser objeto de una progresiva evolución.

•        Cada organización debe proporcionar la máxima estabilidad, continuidad y rentabilidad durante la vigencia del plan comercial en curso. Es decir, la organización tiene que ir cambiando según las necesidades del mercado, pero tiene que ser estable por lo menos durante ese año

•         La proporción del personal dentro de la organización debe depender de su dimensión, de su mercado y del tipo de producto/servicio que comercializa.

ELEMENTOS

•         Medios financieros.•         Números de talleres/fábricas.
•         Situación y costo mano de obra.
•         Planes de expansión.
•         Naturaleza de la competencia
•         Métodos de ventas.
•         Servicio de la empresa.

Métodos de gestión.

•         Posibilidades de Promoción.•         Eficacia/rendimiento de la misma
•         Integrantes de la Organización
•         Esta claro que a mayor cobertura, mayor organización comercial.
•         A mayor peso específico del área de comercial mayor organización comercial
•         La estructura de ventas debe ser piramidal.
•         Este es el caso más completo, ya que la mayoría de las empresas,  suprimen al director regional/zonal y al supervisor de equipo, quedando únicamente 3 escalones. 

Debemos tener en cuenta dos cosas:

•         La organización vertical es para saber cuantos escalones se va tener.•         La organización horizontal es cuantas personas se va tener en cada escalón.
•         La Organización de ventas sabe estar estructurada tanto vertical como horizontalmente.
•         La estructura organizativa vertical define claramente los puestos directivos de la empresa y sus actividades especificadas de dirección de ventas.
•         La forma más común  de estructura organizativa vertical en las empresas de tipo medio y grande, es la organización de línea y staff en la que varias actividades de dirección la realizan especialistas individuales del equipo directivo. Es decir ¿cuántos escalones vamos a tener
•         La organización horizontal se refiere a cómo se dividen las actividades específicas de venta entre los diversos miembros del personal de ventas. ¿vendedores propios o comisionistas?, ¿una fuerza de venta o varias?, ¿por quién deben ser atendidas las grandes cuentas
•         Si cada zona es grande, el delegado de zona necesita mandos intermedios que se ocupen de la actividad de venta (Jefe de ventas)
•         Y si de ellos dependen muchos subordinados aparecen los supervisores de equipo, delque dependerán 4 o 5 vendedores.

La lealtad, gran aliada para estos tiempos. www.clubdelvendedor.com

No es momento de buscar nuevos clientes, sino de retener los que se tienen. Y en ese aspecto hay un concepto formulado hace mucho pero que se ha aparcado en los últimos tiempos: la Red de Lealtad, una estrategia que dentro del proceso de ventas cobra cada vez más importancia. La Red de lealtad debe ser generada de forma muy cuidadosa y selectiva, dado que no todos los productos, clientes, mercados, regiones geográficas y demás tienen la capacidad de tener y sostener una diferenciación continua. Un cliente sigue con un proveedor por varias razones, entre ellas porque confía en el servicio que le presta, porque es bien atendido, porque el precio por lo que recibe le parece justo y porque se le da más de lo que espera superando sus expectativas.

 

En un mercado estancado o aún en ligera recesión no cuestión de obsesionarse con la captación de nuevos clientes sino más bien de mantener los que se tienen y que no sean abducidos por las ofertas de precios que rozan el dumping o directamente lo realizan con tal de ganar cuota de mercado. Sin embargo, el cliente no sigue su relación comercial con una empresa simplemente por inercia, sino que en cualquier momento puede decidir cambiarse a la competencia. Por este motivo, es fundamental en la situación actual del mercado formar lo que se denomina una Red de Lealtad entre cliente y proveedor para que esa relación sea positiva para ambos a largo plazo.

 

Según las reglas básicas de la fidelización, el cliente percibe el valor de nuestra

oferta por comparación con las del resto de empresas del sector. Es decir, factores

como el precio no son decisivos si el servicio es mucho mejor que el de los competidores

y al cliente le supone un beneficio. Sin embargo, un precio demasiado  elevado o un

servicio poco mejor que el de la competencia, puede acabar con un cliente en otra empresa.

 

Finalmente, la clave de esa fidelización acaba siendo la satisfacción del cliente. Y para ello, es principal mejorar la percepción de valor de nuestro producto o servicio por parte del cliente en base a determinadas acciones, como ser lo más accesible posible en cuanto a medios y horarios o fomentando la participación del propio cliente en la concepción del producto o servicio ya sea manifestando su opinión, seleccionando entre alternativas o realizando alguna actividad. Una buena alternativa para incrementar el valor percibido es complementar el servicio básico con servicios añadidos o suplementarios, además de detectar los atributos que el consumidor considera como principales y hacer hincapié en ellos. Todo esto redunda en orientar la empresa al cliente y comunicar adecuadamente ese valor añadido sobre la competencia.

Para leer el artículo completo haz click  aquí:

http://www.clubdelvendedor.com/reportajes/05765FA8FD36010B0D06000D0C020301.html

 

¿Qué es ser emprendedor? Video motivacional producido por Somos Empresa Comunicaciones como parte de la capacitación para más de 23,000 empresarios de la micro y pequeña empresa en el Perú, realizado por Mibanco

Escuchar de forma activa a tus clientes es una herramienta de fidelización. Autor: Luis Garcia de la Fuente. Fuente:elcomercial.info.Artículo del :www.clubdelvendedor.com

 

Obtener feedback continuo de una serie de criterios es vital para una empresa si realmente quiere fidelizar a sus clientes, y buscar formas de mejorar las relaciones con ellos.

Fidelizar a partir de la información que recibimos

Veamos algunas razones por las cuales establecer un flujo constante de información desde los clientes potencia su fidelización:

• El feedback revela los planes actuales y futuros del cliente, nos da visibilidad de los pasos que debemos seguir en el futuro.
• Mirar tu propio negocio desde el punto de vista de tu cliente te permitirá contestar a una pregunta crítica: “¿Harías negocios con esta empresa?”.
• El feedback permite personalizar el trato y nivel de servicio hacia cada cliente para obtener su satisfacción a un coste mínimo. Es decir, ‘actuar sobre seguro’.
• ¡Si no preguntas no sabrás nunca cómo lo estás haciendo hasta que sea demasiado tarde!.
• Saber de tus clientes te revelará lo que tus competidores están haciendo.
• El simple hecho de pedir feedback mejora la reputación de quien lo hace. En sí mismo es una estrategia de marketing.

¿Con qué frecuencia debemos saber de nuestros clientes? Depende por entero de la importancia de la cuenta.

Hasta ahora no ha sido útil ¿qué hago?

Si el feedback que has estado recibiendo de tus clientes no ha resultado útil, hazte las siguientes preguntas:

• ¿Hago las suficientes preguntas? ¿Son las preguntas adecuadas?
• ¿Comunico de forma efectiva la razón de tantas preguntas?
• ¿Pregunto a la gente adecuada?
• ¿Mi empresa sabe cómo utilizar la información que recoge? ¿Está preparada para responder los retos planteados en esa información?

En el seguimiento hay ventas

Recuerda que una reunión de seguimiento no debe convertirse en un evento ‘amenazador’. Se trata de una reunión para poner de relieve diferentes datos.

No es una acción de ventas. Pero es muy probable que haciendo estas reuniones con la forma y regularidad adecuadas se pongan de manifiesto oportunidades de ventas a corto, medio y largo plazo.

 

Lo importantes es saber detectar y analizar las nuevas tendencias del consumidor. Entrevista a: Mónica Casabayó, autora de Fuzzy Marketing. www.clubdelvendedor.com

Mónica Casabayó es Doctora en Marketing y profesora titular de ESADE. A sus conocimientos teóricos suma su experiencia como experta en marketing en diferentes empresas e instituciones. Junto al sociólogo Borja Martín, ha publicado recientemente un libro titulado Fuzzy Marketing: cómo comprender al consumidor camaleónico. Esta obra, expone la dificultad actual para segmentar públicos precisamente por los cambios de comportamiento continuos del consumidor, contrariamente a los grupos estadísticos estancos que tradicionalmente se usan. La obra ofrece una fotografía de las tendencias de consumo actuales, para acabar exponiendo un método para gestionar targets en un mercado y un entorno en continuo cambio y evolución.

¿Por qué consumidor camaleónico?Cada vez más nos encontramos en los departamentos de marketing con la tarea de querer conocer al consumidor. Y uno de los grandes problemas que tenemos es que el consumidor no es un estereotipo, sino que el consumidor actual va cambiando según el momento, su situación, su estado de ánimo. Hace 40 o 50 años, cuando se estudiaba al consumidor había una serie de categorías estables.

¿Por ejemplo

Pues, un ejemplo claro era el segmento de las amas de casa de 30 a 40 años, que formaban un grupo que se conocía de tal manera que difícilmente te iban a sorprender. En cambio ahora, entre dos amas de casa de 30 a 40 años hay comportamientos muy diferentes, pero además individualmente pueden variar respecto a la fidelidad a una marca, a una tienda, de productos, de actitudes, de opiniones. Esto no quiere decir que el consumidor actual sea voluble, sino que tiene dos o tres o más comportamientos habituales.
Entonces ¿eso acaba con los targets?No hay una solución única. En los departamentos de marketing se utilizan muchos modelos diferentes. Tradicionalmente se intentaba segmentar por personas que tenían comportamientos parecidos, con criterios como edad, sexo, lugar de residencia, nivel de estudios, clase social... Ahora, segmentar el mercado con estos atributos no da una realidad de mercado. Es decir, no es útil. Si se quiere segmentar para vender más ya no hay que fijarse tanto en las características del consumidor como la situación en la que se encuentra. Esto es desayuno, comida, merienda, cena, vacaciones, trabajo...Este análisis nos da más información sobre los usuarios en esos momentos que no su edad o su sexo.
¿Esa es la receta mágica?No. En el libro se explica que incluso esta segmentación por ocasiones también puede quedar limitado. Es aquí cuando entran los modelos de segmentación no excluyentes. Es decir, técnicas innovadoras en las que un mismo consumidor puede estar incluido en diferentes grupos.Eso requiere muchísima información.A más información, más patrones de comportamiento. Hay departamentos de marketing que en este sentido están usando técnicas que no vienen de la estadística, que es lo que tradicionalmente se usa para segmentar, sino que acuden a modelos que provienen de la inteligencia artificial como es la teoría de las redes neuronales, y que son muy útiles cuando se tiene muchísima información procedente de muchos datos de muchos clientes y que permite agruparlos de una manera más realista.
¿No es demasiado complejo?Es la realidad del mercado actualmente. Por ejemplo, en una segmentación clásica para un producto se pueden tener cinco grupos o segmentos resultantes. En estadística se necesitaría una muestra representativa de la población, realizar el análisis posterior y en definitiva, el proceso normal de segmentación. Sin embargo, las magnitudes que se han utilizado pertenecen sólo a un grupo y cada individuo se puede clasificar sólo en un grupo. Sin embargo, la realidad dice que ese consumidor pertenece a varios dependiendo de sus diferentes comportamientos dependiendo del momento o la situación en la que se encuentra. Esa es la limitación técnica de la segmentación tradicional que hay que superar.No parece sencillo. ¿Con su libro cualquier persona puede aprender estas técnicas de segmentación?No es un libro de difusión total, para un público general, pero tanto el co-autor del libro, Borja Martín, que es sociólogo, como yo, que vengo del mundo del marketing y soy más cuantitativa, hemos querido acercarnos a todas aquellas personas de marketing o de investigación de mercados, no muy expertas ni técnicas, y a aquellas personas que se encuentran en su trabajo con este problema y quieren intentar solucionarlo. En el libro se ofrece una reflexión que les puede ser útil.
Es decir, ¿gerentes, directivos comerciales, emprendedores y en general las personas que tienen que trabajar con el mercado como horizonte también pueden sacar conclusiones útiles del libro?Lógicamente, todas aquellas personas que tienen que hacer marketing en el sentido amplio del término, o más genéricamente, todas las personas que necesitan un cierto conocimiento del mercado y del consumidor para tomar decisiones. A todas estas personas les puede interesar.En un plano más concreto, ¿es el entorno el que cambia al consumidor o el consumidor el que cambia el entorno?Es un poco el pez que se muerde la cola. Cambios en el entorno provocan que el consumidor se adapte a este nuevo entorno. Pero también, dependiendo de la industria, del sector, hay cierto tipo de consumidores que son los primeros que van a adoptar un determinado cambio que finalmente se puede convertir en una tendencia mayoritaria, o lo que se denomina técnicamente mainstream. Pero en síntesis y simplificando, con el peligro que siempre lleva simplificar, creo que el consumidor es actualmente muy complejo porque el entorno ha cambiado mucho.
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