Las empresas informáticas no pasan su mejor momento. El recorte general de gastos ha supuesto una reducción importante de renovación de equipos y contratos de mantenimiento. Sin embargo, en la empresa valenciana Saler Software Industrial, dedicada en la creación de sistemas informáticos para la pequeña industria, creen que este es un buen momento para invertir en nuevas tecnologías. Su director comercial, José Luis Saenz, afirma en esta entrevista que su estrategia de venta actual se basa en la concienciación de los pequeños industriales de los beneficios de un buen sistema de control de la producción y la gestión de la empresa para competir con control de costes, nuevos productos y nuevos mercados.
Cómo se afronta la venta de un producto tan intangible como una aplicación informática?
La principal labor que tiene que realizar el vendedor en nuestro sector es la concienciación de los clientes potenciales de las ventajas que conlleva tener una aplicación informática a medida, que responda a la manera de trabajar de cada cliente. Con aplicaciones estándares se puede decir que es el cliente el que tiene que adaptarse al software. Con una aplicación a medida, es el programa informático el que se adapta a los métodos establecidos de producción.
Y ¿en qué ventajas incide el vendedor para convencer al cliente de adoptar una de vuestras aplicaciones informáticas?
Sobre todo en el análisis del control de costes, y eso supone también el estudio de los tiempos y de los medios para la producción. Eso es algo que actualmente está poco desarrollado en la pequeña industria, y se funciona en cierta manera por intuición y por comparación con la competencia. No se tiene una política clara de márgenes comerciales, y en algunos casos, incluso la producción no es rentable en relación a los costes. La posibilidad de conocer con precisión los costes de producción ayuda a situarse en el mercado con precios ajustados a la realidad.
¿Se llega a prometer como argumento de venta lograr reducciones de costes?
Lo que sucede es que el comercial ha de incidir en que no está vendiendo un producto informático, sino un servicio de gestión de la producción, y a través de él o mediante él, lógicamente que puede lograr reducción de costes de producción. Es más, en un principio, la mayoría de nuestros clientes potenciales, y sobre todo los talleres más pequeños, no acaban de ver la utilidad de aplicar tecnologías informáticas de control de los procesos de fabricación. Pero cuando ven cómo funcionan y hasta donde se puede llegar con ellas, sobre todo en el ahorro de tiempo y del gasto, empiezan a considerar estas aplicaciones informáticas necesarias para ser competitivos.
Pero aplicar estas tecnologías ¿no requiere toda una reconversión de las fábricas o talleres?
En absoluto, y eso es uno de los puntos fuertes de las aplicaciones a medida, ya que se adaptan a los medios existentes. Con otros sistemas de software sí que hay maquinaria o procesos que se han de reemplazar por otros porque no son compatibles con la programación prefijada, o supone realizar importantes cambios en el software que requiere una importante inversión para reformar un sistema cerrado. Sin embargo, un desarrollo específico desde una base abierta es mucho más sencillo. El hecho de aprovechar las herramientas de producción existentes rebaja considerablemente la inversión necesaria para aplicar nuevas tecnologías en estas pequeñas o microindustrias.
¿La necesidad de esa inversión será también un obstáculo importante a salvar por parte del comercial?
Lo que sucede es que los plazos de amortización son claros y no demasiado largos, en cierto modo debido también a que no hay que reemplazar equipos. Pero también depende de las tareas que deba realizar el software. Si tan sólo se trata de un programa de gestión de la empresa, tanto para el control de costes como de realización de presupuestos, la amortización es muy rápida. Si además se quiere aplicar control informático de procesos, por ejemplo, y otras tareas complejas, la inversión es mayor y por tanto también el plazo de amortización. Aunque mayores son también los beneficios que ofrece el software.
Quizás tampoco es el mejor momento para invertir.
Eso puede parecer, pero no está tan claro. Cuando la economía va bien, parece que todo se vende sólo y nadie se plantea cambios. Sin embargo, es en estos momentos cuando más importante es la innovación, diferenciarse del resto de la competencia para conquistar nuevos mercados o introducir nuevos productos. De hecho, detectamos que muchos de nuestros clientes están buscando esas alternativas para luchar contra la situación actual.
Sin embargo, para muchos de estos pequeños industriales adoptar estas tecnologías debe suponer una reconversión mental.
En la actualidad, mucha de esta pequeña industria no está desde luego enfocada a las nuevas tecnologías. Ni sus gestores en muchas ocasiones tampoco. Gran parte de los responsables de estos talleres son personas de más de 50 años, que en su día se establecieron por su cuenta y casi siguen actuando como cuando empezaron. Ellos mismos tampoco están demasiado introducidos en las nuevas tecnologías, ni a nivel personal ni profesional, y son reacios a aplicar innovaciones tecnológicas.
¿Es el principal obstáculo con el que se encuentra un vendedor?
Yo diría que más que la idiosincrasia de cada fabricante, es la falta común de cultura empresarial. Hay industriales que, incluso teniendo nave propia y varios trabajadores a su cargo, aún se consideran más trabajadores autónomos con ayudantes que empresarios en sentido estricto. Esta es una idea o una visión muy extendida en el sector, quizás porque muchos de estos fabricantes provienen de ser asalariados que en su día lograron establecerse por su cuenta, y después sus negocios han crecido. Concienciar de esa realidad empresarial es una de las principales tareas del vendedor para acabar cerrando una venta.
¿Los técnicos también tiene que colaborar en esa labor de mentalización previa a la venta? Es decir, ¿tienen que ayudar a vender?
La venta se puede considerar un proceso global en el que tiene que estar implicado toda la empresa. Un técnico no puede dedicarse a explicar a todos y cada uno de los clientes potenciales en qué consisten y cómo podrían funcionar en su empresa nuestras aplicaciones informáticas. Pero sí que una vez que el cliente está ya concienciado de tener una serie de necesidades que nosotros le podemos satisfacer y quiere detalles acerca de unos requisitos concretos, la intervención del técnico es fundamental para cerrar la venta. Además, ese trabajo previo siempre se puede aprovechar después.
Un vendedor de este sector ¿ha de ser informático?
No cabe duda que ha de ser una persona que se desenvuelva con soltura en el mundo de la tecnología. Cuantos más conceptos de informática domine mejor, pero vender es una tarea muy específica que también requiere una base en el terreno comercial, y saber unas técnicas concretas, adoptar unos ciertos comportamientos y haber practicado unas habilidades psicológicas y de negociación determinadas. Por lo tanto, un vendedor de nuestro sector ha de ser, lógicamente, vendedor, y después complementar esos fundamentos con conocimientos de informática o tecnológicos que ayuden a explicar nuestro producto concreto a los clientes.
¿Es muy dura la competencia con otras empresas del sector?
Nuestro caso es un poco especial dentro del mercado, ya que decidimos personalizar al máximo nuestras aplicaciones. Eso supone un mayor coste de nuestro producto, y por tanto, la competencia por precio con las grandes empresas que comercializan software estandarizado es frontal. Pero nuestra estrategia de venta está más enfocada a la satisfacción del cliente y a la atención post-venta, que puede ser bastante más eficiente con sistemas como los que nosotros creamos. Y un cliente satisfecho después te genera más ventas,, tanto por su parte como por parte de otros fabricantes que están en contacto con él y entre los que nos hace publicidad positiva gratis.
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