IMPORTANCIA DEL RECLUTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS Comentado por Yamal Ahomed Ch.

Definiremos el reclutamiento de vendedores como el proceso que conduce al análisis y selección de candidatos para incorporar a la empresa un nuevo agente comercial.

¿La Venta es una profesión?

Una profesión se caracteriza por la existencia de unos principios y normas estructurados y de eficacia comprobada, que se aceptan de manera corriente. Una profesión exige, pues, un cuerpo de doctrina, de conocimientos teóricos y prácticos que garanticen a terceros la eficacia de dicha profesión.

Como profesión, la venta exige una aptitud, un estudio y una experiencia. Además, que para ser ejercida útilmente, requiere cierta vocación y un suficiente grado de motivación.

PROCESO DE SELEECIÓN

Preparación de la acción de reclutamiento.-

a - Decisión de proveer el puesto o vacante.- Normalmente hay indicios que nos advierten con tiempo suficiente de nuestras necesidades de vendedores, como una próxima jubilación, una ampliación de la red, un vendedor que funciona mal y sin solución. Cuando las redes de venta son importantes, debe llevarse una previsión de sustituciones y provisión de puestos, programada documentalmente. Dos documentos son especialmente importantes: el cuadro de previsiones en el cual figuran los vendedores necesarios y las fechas de las distintas etapas del reclutamiento; y la propuesta de provisión de personal, en la cual se hace constar el tipo de contrato, la remuneración prevista, la residencia, exigencias de viaje, ubicación en el organigrama, formación prevista y un perfil resumido.

b - Análisis del puesto que tenemos que cubrir.- Se da este nombre al proceso analítico que nos permite definir las características del vendedor que necesitamos. A través de una detenida especificación de la formación, experiencia, responsabilidades, condiciones físicas y riesgos inherentes al puesto, realizada a partir de las tareas que corresponden al vendedor, tenemos una idea clara del perfil del puesto.

c - Perfil psicológico o general, requerido.-Consiste en la elaboración de una información lo más sintética posible de las exigencias del puesto de trabajo demandado, que ya se conocen por el apartado anterior. Además es ventajoso añadir aquellas cualidades personales que anhelamos existan en cada vendedor, es decir, todo aquello que nos garantice un buen rendimiento y calidad, entusiasmo, responsabilidad, madurez y empatía, etc.

d - Determinación previa de la remuneración, sistema fijo, comisión o mixto y cuantía. Igualmente, detalles que parecen poco importantes y sin embargo lo son mucho, como fechas de pago, relación de los impagados con la remuneración, explicación clara de los posibles incentivos, gastos de viaje, liquidación de los mismos, delimitación exacta de las tareas complementarias que, no siendo ventas propiamente dichas, competen sin embargo al vendedor y forma de remuneración de las mismas.

Acción de reclutamiento, propiamente dicha:

a - Búsqueda de candidatos.-Tendremos que decidir dónde vamos a localizarlos, cómo realizaremos la localización, coste en tiempo y dinero, alternativas posibles, evaluación y decisión.

b - Recepción de ofertas.- Límites de tiempo, medio de recepción, quién la realiza, plazo de contestación.

c- Proceso de selección.- El conjunto de pruebas que nos permitan tomar decisiones.

Proceso de acogida y recepción de los nuevos.- En este proceso cuidaremos especialmente ya que es el primer contacto del vendedor con la empresa, que desarrollaremos más adelante.

Perfil del Candidato

Es un error pensar que a un vendedor no le importa el producto a vender, que un buen vendedor vende lo que sea es falso. El vendedor debe ajustarse a las características del puesto para poder ofrecer todo su potencial. Igualmente, es equivocado pensar que con una buena formación y una buena dirección cualquiera puede cumplir los objetivos de venta.

Si bien ambas condiciones son fundamentales y ayudan al logro de los objetivos, por sí solas no corrigen los efectos de una mala selección del personal comercial.
Elementos de aptitud: inteligencia, habilidad, dotes comerciales (dotes de persuasión, capacidad de observación).

Personalidad común a todos los que trabajan en ventas, tales como: Sentido a la responsabilidad, dotes de liderazgo, sociabilidad y diplomacia, espíritu de servicio, flexibilidad y empatía, creatividad e iniciativa, innovación, lealtad, disciplina, honestidad, perseverancia y tenacidad, seguridad en sí mismo, estabilidad y entusiasmo.