Datos personales
- DAZ CONSULTING
- LIMA, LIMA, Peru
- Julliana Del Rio Director Gerente, Yamal Ahomed Gerente de CRM, Gustavo Zorrilla Gerente de Capacitación y Desarrollo
miércoles, 10 de abril de 2013
martes, 22 de febrero de 2011
miércoles, 19 de enero de 2011
SER UN MENTOR SIGNIFICA TENER SENSIBILIDAD Y SABIDURÍA Por: Gustavo Zorrilla (Perú) Capacitador y consultor Daz consulting
Ilustración Tomada de transformaelmundo.wordpress.com |
Ilustración tomada de yucatanfauna.blogspot.com |
lunes, 22 de noviembre de 2010
Qué es liderazgo? Comentado Por Julliana Del Rio S.
http://office.microsoft.com/es-mx/images/ |
martes, 9 de noviembre de 2010
Organización de la fuerza de Ventas. Comentado por Yamal Ahomed Ch.
Fuente: Imsimaster clip browser |
Consiste en el diseño de la estrategia comercial aplicar por el equipo de ventas para conseguir los objetivos marcados en las políticas de la empresa
• Estudio de las necesidades reales y potenciales, y de las características del producto/servicio comercializado. ¿Qué vendo? ¿A quién vendo?
•
Fijar el nivel de calidad del servicio a los clientes e identificar los recursos humanos que mejor se adapten a la acción de venta establecida ¿Cómo quiero salir a vender?. Para diseñar los parámetros de calidad debo fijar antes los niveles de servicio al cliente y el tipo de vendedor que quiero acorde con ese nivel.• Delimitar el plan de actividad a partir del número de clientes y de potenciales clientes, frecuencia de visitas, media de visitas por vendedor y día y número de días de venta al año. Esta etapa es la consecuencia de las dos anteriores
CRITERIOS PARA DISEÑAR LA ORGANIZACIÓN DE FUERZA DE VENTAS
• La Organización se define en función de la naturaleza del trabajo a realiza
ELEMENTOS
• Medios financieros.
• Números de talleres/fábricas.
• Situación y costo mano de obra.
• Planes de expansión.
• Naturaleza de la competencia
• Métodos de ventas.
• Servicio de la empresa.
• Posibilidades de Promoción.
• Eficacia/rendimiento de la misma
• Integrantes de la Organización
• Esta claro que a mayor cobertura, mayor organización comercial.
• A mayor peso específico del área de comercial mayor organización comercial
• La estructura de ventas debe ser piramidal.
• Este es el caso más completo, ya que la mayoría de las empresas, suprimen al director regional/zonal y al supervisor de equipo, quedando únicamente 3 escalones.
Debemos tener en cuenta dos cosas:
• La organización vertical es para saber cuantos escalones se va tener.
• La organización horizontal es cuantas personas se va tener en cada escalón.
• La Organización de ventas sabe estar estructurada tanto vertical como horizontalmente.
• La estructura organizativa vertical define claramente los puestos directivos de la empresa y sus actividades especificadas de dirección de ventas.
• La forma más común de estructura organizativa vertical en las empresas de tipo medio y grande, es la organización de línea y staff en la que varias actividades de dirección la realizan especialistas individuales del equipo directivo. Es decir ¿cuántos escalones vamos a tener
• La organización horizontal se refiere a cómo se dividen las actividades específicas de venta entre los diversos miembros del personal de ventas. ¿vendedores propios o comisionistas?, ¿una fuerza de venta o varias?, ¿por quién deben ser atendidas las grandes cuentas
• Si cada zona es grande, el delegado de zona necesita mandos intermedios que se ocupen de la actividad de venta (Jefe de ventas)
• Y si de ellos dependen muchos subordinados aparecen los supervisores de equipo, delque dependerán 4 o 5 vendedores.
La lealtad, gran aliada para estos tiempos. www.clubdelvendedor.com
domingo, 7 de noviembre de 2010
viernes, 5 de noviembre de 2010
Escuchar de forma activa a tus clientes es una herramienta de fidelización. Autor: Luis Garcia de la Fuente. Fuente:elcomercial.info.Artículo del :www.clubdelvendedor.com
Obtener feedback continuo de una serie de criterios es vital para una empresa si realmente quiere fidelizar a sus clientes, y buscar formas de mejorar las relaciones con ellos.
Fidelizar a partir de la información que recibimos
Veamos algunas razones por las cuales establecer un flujo constante de información desde los clientes potencia su fidelización:
El feedback revela los planes actuales y futuros del cliente, nos da visibilidad de los pasos que debemos seguir en el futuro.
Mirar tu propio negocio desde el punto de vista de tu cliente te permitirá contestar a una pregunta crítica: “¿Harías negocios con esta empresa?”.
El feedback permite personalizar el trato y nivel de servicio hacia cada cliente para obtener su satisfacción a un coste mínimo. Es decir, ‘actuar sobre seguro’.
¡Si no preguntas no sabrás nunca cómo lo estás haciendo hasta que sea demasiado tarde!.
Saber de tus clientes te revelará lo que tus competidores están haciendo.
El simple hecho de pedir feedback mejora la reputación de quien lo hace. En sí mismo es una estrategia de marketing.
¿Con qué frecuencia debemos saber de nuestros clientes? Depende por entero de la importancia de la cuenta.
Hasta ahora no ha sido útil ¿qué hago?
Si el feedback que has estado recibiendo de tus clientes no ha resultado útil, hazte las siguientes preguntas:
- ¿Hago las suficientes preguntas? ¿Son las preguntas adecuadas?
- ¿Comunico de forma efectiva la razón de tantas preguntas?
- ¿Pregunto a la gente adecuada?
- ¿Mi empresa sabe cómo utilizar la información que recoge? ¿Está preparada para responder los retos planteados en esa información?
En el seguimiento hay ventas
Recuerda que una reunión de seguimiento no debe convertirse en un evento ‘amenazador’. Se trata de una reunión para poner de relieve diferentes datos.
No es una acción de ventas. Pero es muy probable que haciendo estas reuniones con la forma y regularidad adecuadas se pongan de manifiesto oportunidades de ventas a corto, medio y largo plazo.