Al igual que los otros medios de promoción, la Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.
• La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de comunicación, es la capacidad de retro alimentación inmediata al receptor. Se dice que no habrá nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano: el vendedor.
• La venta personal es definida como la comunicación personal de información para convencer a alguien de que compre algo.
Ventajas:
• Generalmente se centra en los compradores potenciales, con lo cual se reduce al mínimo la perdida de tiempo.
• Se busca realizar una venta; otras formas de promoción tiene el objeto de estimular al prospecto para que compre.
Limitaciones:
• Elevado costo, Algunas compañías no están en condiciones de atraer el tipo de personal adecuado que se necesita para hacer el trabajo.
• Proceso de la Venta Personal
• Pre-venta.- Consiste en el desarrollo de actividades que garanticen una adecuada presentación del producto o la entrevista de venta. Por esta razón, es importante que la empresa se preocupe por entrenar de manera adecuada al vendedor, con el fin de que este conozca las características del producto y su funcionamiento, las técnicas de entrevistas de venta y el perfil del comprador potencial
• Entrevista de venta.- Se aplica mediante la técnica denominada AIDA, la cual comprende los siguientes pasos: atención, interés, deseo y adopción.
• El vendedor buscará mediante esta técnica hacer efectiva la venta de su producto.
• Atención.- El objetivo es alejarlo de sus preocupaciones y centrarlo en una conversación que permita captar positivamente su atención . En gran medida dependerá de la habilidad del vendedor y del conocimiento del cliente tanto en circunstancias personales (carácter, gustos, situación familiar, posición económica, etc.) como de la motivación concreta que puede inducir a la compra.
• Interés.- Esta etapa es más complicada y laboriosa, ya que en ella se trata de establecer en primer lugar el posible foco de interés y si este responde una necesidad real o esta determinado por un deseo impulsivo. Esto se consigue mediante la observa-ción del cliente y descubriendo su carácter, pregun-tándole, por ejemplo: por los productos que utiliza o escuchando sus argumentos.
• Deseo.- en esta etapa se requiere aún una mayor persuasión, a esta altura de la conversación, el vendedor deberá darse cuenta de las necesidades de su cliente y demostrar sobre esta base como el producto las satisface; sabrá responder a las objeciones que se le hagan, no contradiciendo abiertamente a los inconvenientes sino dando la impresión de admitir el planteamiento general que se hace, pero presentando al mismo tiempo otras ventajas que contrapesen las trabas observadas por el comprador.
• Acción.- Esta fase corresponde al cierre de la venta, el vendedor tratará de adaptar sus argumentos a las necesidades y al interés del cliente.
• Post-Venta.- Comprende el conjunto de actividades que son necesarias para garantizar que el cliente se encuentre satisfecho con la compra realizada.
• Esta etapa comprende los servicios ofrecidos en una etapa posterior a la entrevista de venta, como por ejemplo, las garantías por fallas o el servicio de mantenimiento del producto
• Construcción de relaciones
• Las ventas y en especial la recolección de pedidos, son una actividad complicada que implica establecer relaciones entre el comprador y el vendedor.
• Aunque la interacción vendedor-cliente es esencial para la venta personal, buena parte del trabajo del vendedor ocurre antes de esta reunión y continua después de la propia venta.
• Formas de Ventas Personales
• Toma de Pedido.- Procesa órdenes o reórdenes rutinarias de productos que ya vendió la compañía. La responsabilidad principal de los tomadores de pedidos es preservar la relación continua con los clientes existentes y mantener las ventas. Existen 2 tipos de tomadores de pedido los en el exterior los cuales visitan a los clientes y reponen las existencias en el inventario de los revendedores o mayoristas.
• Tomadores de pedido interno, que por lo general responden a preguntas sencillas, toman pedidos y completan la transacciones con los clientes, mucho de los empleados de las tiendas detallistas son tomadores de pedido interno.
• Recolección de pedidos.- Es un vendedor que realiza su labor en el sentido convencional e identifica a los posibles clientes, proporciona información, per-suade a los clientes de que compren, cierra ventas y da seguimiento al uso que hacen los clientes de un producto o servicio.
• Al igual que los tomadores de pedidos, los recolectores pueden ser internos (un vendedor de TV, automóviles, etc.) o externos (un vendedor de XEROX)
• Personal de apoyo a ventas para clientes.- Aumenta el esfuerzo de ventas de los recolectores de pedido al prestar una variedad de servicios. Por ejemplo, los promotores no solicitan pedidos directamente, sino que se concentran en realizar actividades promocionales y en la presentación de nuevos productos, un ingeniero de ventas es un vendedor que se especializa en identificar, analizar y resolver problemas del cliente y que aportan conocimientos, especializados y experiencia técnica a las situaciones de ventas, pero que en realidad no venden bienes y servicios. Y, el equipo de ventas se utilizan cuando se necesitan conocimientos especializados para satisfacer los diferentes intereses de las personas en un centro de compra del cliente.
• Carencia.- Es la falta de algo en el organismo.
• Necesidad.- Es un proceso en el cual interviene el deseo para poder cubrir la brecha entre lo que se tiene actualmente y lo que se quisiera tener. La necesidad es parte de la carencia .
• Deseo.- Es la voluntad de satisfacer de una manera específica una necesidad
• PLANEACIÓN DE LAS VENTAS
• Las personas encargadas de la actividad de venta directa controlada, recibirán una lista de clientes que debe visitar. Preparar una oferta concreta y atractiva al cliente, es la primera actividad en toda venta personal. El planeamiento de la venta es fundamental y decisivo. A mas técnica la venta mayor planeamiento se requiere.
• Sistema de Información Para la Gerencia de Ventas (SIGV)
• Es un sistema de información para la Gerencia de Ventas que reúne información desde dentro de la compañía así como desde los clientes, proveedores y otras fuentes externas con el propósito de apoyar la toma de dediciones de los Gerentes de Ventas tanto a nivel de la oficina central como a nivel de campo.
• Las tareas principales en el manejo de datos de ventas en SIGV son:
- Reuniones y transmisión de datos: Después de que un vendedor cuidadoso escucha u observa datos potencialmente valiosos, debe haber un canal de comunicación que funcione muy bien para permitir una entrega fácil y rápida de los datos de campo a las oficinas centrales.
- Acumulación de datos: Todos los datos que llegan deben almacenarse en un lugar central par su fácil acceso cuando se necesiten.
- Categorización de los datos: La Gran cantidad de datos deben calificarse o categorizar se en una forma de sentido lógico.
• Análisis de los Datos: Debe haber un procesamiento estadístico de los datos para descubrir relaciones importantes.
• Circulación del análisis de los datos: Se debe dar la oportunidad a varios gerentes de venta y de marketing para que estudien los datos y su análisis, además de permitírseles ofrecer sus interpretaciones y puntos de vista importantes.
• Desarrollo del escenario: Los patrones y tendencias emergentes en los datos deben identificarse y desarrollarse dentro de escenarios competitivos de mercado que ayuden a presidir el ambiente de ventas y marketing.
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