La Dirección de Ventas.- Comentado por Yamal Ahomed Ch.

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Es uno de los elementos más importantes para el éxito de las organizaciones modernas. Las ventas no sólo son parte más cara de la mezcla de MKT de casi todas las empresas, sino también son vínculo más directo con el cliente.

Proceso de la Dirección de Ventas.

Formulación  de un programa de ventas.- Se debe de tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la 

Aplicación del programa de ventas.- Esto implica seleccionar al personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que dirigirán sus esfuerzos hacia los objetivos deseados.

Evaluación y Control.- Esto implica elaborar métodos para observar el desempeño de la fuerza de ventas. Cuan-do el desempeño no es satisfactorio, la evaluación permite hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación.

AMBIENTE

Externo.- Se interponen las demandas de los clientes y los actos de los competidores son dos factores evidentes del ambiente. Además de los clientes y los competidores, otros factores del ambiente y los intereses sociedad afectan a las políticas y los planes de ventas de una compañía.

Interno.- Esto sirve para determinar los programas de ventas; los recursos humanos y financieros, la capacidad productiva de la empresa y su  experiencia en la investigación y el desarrollo contribuyen  a la Cía. Para concentrase en cierto tipos de clientes o para acrecentar su participación de mercado , pero también la pueden entorpecer.

Implantación del Programa de Ventas

Para que un Gte. De ventas sea eficaz, debe entender por qué las personas forman su fuerza de ventas se comportan como lo hacen.

El modelo de las actividades indica que hay 5 factores:

•          Variables del entorno.-Independientemente de lo motivados que estén los vendedores o lo competentes que sean, los factores del ambiente influirán, y a veces limitarán, su capacitad para alcanzar determinado desempeño laboral.

•          Percepción del rol.-  Para tener un buen desempeño, el vendedor debe entender que implica su trabajo y como lo desempeñara.

•          Las actividades y los comportamientos relacionados con determinado trabajo se define, en gran parte, con las expectativas y las exigencias de otras personas, tanto dentro como fuera de la organización.

•          Aptitud.- La capacidad de un vendedor para desempeñar las actividades inherentes a su puesto también está sujeta a la influencia de las características personales  del individuo como por ejemplo, los rasgos de su personalidad, su inteligencia y su capacidad de análisis.

Nivel de habilidad.- Incluso cuando los vendedores tienen aptitudes  para su trabajo  y entienden  qué se espera que hagan. Por ejemplo, un vendedor tiene que conocer  a fondo el producto y su funcionamiento, de be saber buenas presentaciones  de ventas y tener otras habilidades para vender.

Nivel de Motivación.- Un vendedor no puede alcanzar un desempeño laboral  de gran nivel a menos que éste motivado para hacer el esfuerzo Necesario. La motivación de una persona la determina el tipo de premios que espera obtener por alcanzar  determinado desempeño.

ORIGEN

Como función de los negocios, las ventas ya existían 4,000 A.C., cuando los árabes viajaban en caravana para comercializar sus productos en la mesopotámica y Egipto. La gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancías y servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones eran menos preciados.

Esta actitud respecto de la venta cambió un poco durante la edad media, cuando se reconoció que las ganancias podían esta justificadas mediante la prestación de servicios, de espacio o tiempo.

ESENCIA DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS

La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias.

El gerente de ventas también debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del pro-grama de mercadotecnia según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales.

La Dirección de ventas puede definirse brevemente como el encauzamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objeto común. Al hacer esto el gerente se involucra en las funciones que siguen:

•          Planeación: Determinación de objetivos, fijación de políticas y la instauración de programas, campañas y procedimientos específicos y planes.

•          Organización: agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las relaciones del personal.

•          Personal: Selección y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a ejecutar.

•          Dirección: Orientación y supervisión de los subordinados

•          Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una acción correctiva cuando sea necesario.

Diferencia con Otros Puestos

•          Si bien ciertas tareas administrativas se aplican en grado mayor o menor a todos los gerentes (esto es, las cinco funciones de la administración), el trabajo de manejar una fuerza de venta tienes alguna características únicas y particularmente retadoras.
El Aspecto Generación de ventas de la Empresa: Ninguna otra actividad o función de una empresa comercial es más importante para su viabilidad que la función de ventas.

•          Sin los ingresos producidos por la fuerza de ventas de una compañía, no habría dinero para apoyar al personal de producción, contadores, departamento de personal,  y ejecutivos de las oficinas, etc. Todas las demás actividades de una firma están subordinadas a la función de generación de ventas.

•          La imagen de la Compañía: El departamento de ventas sirve como el punto de exposición de una firma ante sus clientes, potenciales y el público en general. Los miembros de la fuerza de ventas son los representantes de la compañía. Su honradez, conocimiento y personalidades, así como su eficacia en el trabajo, pueden transmitir una buena imagen de la compañía, una imagen mediocre, una pamplina o algo peor una imagen negativa.

•          Independencia del Trabajo de Ventas: La venta puede ser intrigante y altamente estimulante. El vendedor opera con mucha independencia en comparación con los colegas que están “encadenados” a una fábrica u oficina. Por lo general se requiere viajar mucho. Hay la libertad de disipar fondos de la compañía para agasajar a los clientes así como para sus propios gastos de viaje. Sin embargo, el trabajo de ventas también puede ser solitario y descorazonador.

•          Costos de las Ventas: Un factor adicional que diferencia la administración de ventas de las mayorías de los otros puestos administrativos es el mero costo y la consecuente importancia vital de la función de ventas para una firma.